راهكاري در جهت تداوم فروش موفق يك برند
نوشته ؛ كامران طالبي فرد ، دكتراي كسب و كار
بعد از تحولات سياسي اخير خودرو مجددا در حال خروج از يك كالاي سرمايه اي است ، حال با بازاري روبرو هستيم كه براي فروش يك خودروعلاوه بر تبليغات و مشوق هاي فروش نيازمند نيروهاي فروش حرفه اي هستيم تا بتوانند در بازاري كه با ركود و كاهش قيمت ها روبرواست فروش شركت يا نمايندگي را تضمين نمايند درهمين راستا در اين مطلب به بررسي ويژگي هاي لازم يك فروشنده حرفه اي خودرو، فراتر از آنچه كه همگان تصور دارند مي پردازيم ؛
فروش خودرو توسط يك نمايشگاه خودرو با فروش همان خودرو توسط يك نمايندگي يا شوروم فروش يك شركت بسيار متفاوت است اصولا در نمايشگاه هاي خودرو چنانچه نمايشگاه از نوع معتبر و درست كار باشند ،اولويت فروختن خودرو به بالاترين قيمت و البته بدون دروغ و اغراق در كيفيت و مشخصات آن است اما در مورد فروش خودرو در نمايندگي ها و يا شوروم هاي يك شركت قضيه به همين موارد ختم نمي شود زيرا آن نمايندگي يا شوروم فروش در واقع نماينده يك برند خاص و يك شركت است و بايد علاوه بر فروش يك خودرو نو يا دست دوم به مشتري از مناسب بودن آن خودرو براي آن مشتري هم اطمينان حاصل كند . در علم بازاريابي اصلي است كه مي گويد هر مشتري راضي حداقل پنج مشتري ديگر براي آن برند به ارمغان مي آورد اما هر مشتري ناراضي حداقل يازده مشتري را از خريد آن برند يا محصول منصرف مي كند ! البته اين اصل متعلق به چند دهه پيش است حال در دنياي كه فضاي مجازي و رسانه هاي اجتماعي حرف اول را مي زنند تاثير اين اصل چندين برابر شده است .
بر فرض صحت و سلامت يك خودرو و انطباق صد درصدي آنچه كه فروشنده درباره يك خودرو مي گويد با مشخصات واقعي آن محصول اين موضوع دليل بر رضايت مشتري از خريد آن خودرو نمي شود زيرا ممكن است كه آن محصول مناسب حال آن مشتري نباشد يا بعبارتي ديگر پاسخ نياز آن مشتري نباشد براي درك موضوع داستاني از يكي از تجربيات خود را ذكر مي كنم ، حدود هفت سال پيش عهده دار سرپرستي بازاريابي ميتسوبيشي موتورز در ايران بودم در همان ايام در شبكه هاي اجتماعي با مشتري برخورد كرديم كه در همه جا از محصول ميتسوبيشي لنسر ما بدگويي مي كرد و آنرا خودروي بسيار بد توصيف مي كرد و به نوعي يك جنگ رسانه هاي در فضاي مجازي با اين محصول و حتي برند براه انداخته بود . بعد از صحبت مستقيم با وي متوجه شدم كه ايشان مدير يك شعبه بانك دريكي از شهرهاي بزرگ كشور است چندي بعد براي بازديد نمايندگي ميتسوبيشي به آن شهر سفر كردم در طي آن سفر از آن مشتري خاص درخواست كردم تا به نمايندگي مراجعه كند يا من به محل كار وي مراجعه كنم و از نزديك درباره مشكل وي صحبت كنيم بعد از ملاقات با وي متوجه شدم كه ايشان يك مدير بانك متشخص و حدودا پنجاه ساله داراي دو فرزند است و هر هفته يكبار براي تردد بين شيراز و اصفهان ازخودروي لنسر خود استفاده مي كند و آنچه كه وي را بسيارناراضي كرده بود فاق كوتاه لاستيك هاي لنسر ١٨٠٠ و تركيدن زياد آن ( آبسه كردن لاستيك ) در جاده نچندان با كيفيت شيراز و اصفهان ،صندوق عقب كوچك خودرو و در نهايت عدم اشاره نمايندگي به اين نقاط ضعف در هنگام فروش خودرو به وي بوده است پاسخ من به ايشان اين بود كه اصولا اين خودرو با توجه به سايز رينگ هاي ١٨ اينچي و لاستيك هاي فاق ٣٥ و سيستم صوتي حرفه اي استاندارد با يك ساب ووفر بزرگ در صندوق عقب كه تقريبا یک سوم فضاي مفيد صندوق عقب خودرو را اشغال كرده است خودرو مناسب جوانان است و نه يك مدير بانك با دو فرزند يازده و سيزده ساله كه هر هفته از آن براي سفر خانوادگي بين شهري استفاده مي كند ، آن رينگ هاي ١٨ اينچي به همراه لاستيك هاي فاق كوتاه و سيستم صوتي حرفه اي و غيره براي يك مشتري جوان يا نسبتا ميان سال بسيار جذاب است اما براي فردي ميانسال كه كاركتر او به داشتن خودروي اسپورت نمي خورد به هيج وجه مناسب نيست به هميت جهت از آن مشتري درخواست كردم كه خودروي خود را براي فروش به نمايندگي بسپارد و بجاي آن يك تويوتا كرولا ( محصول شركت رقيب ) را خريداري كند اين موضوع با اعتراض مدير فروش نمايندگي روبرو شد اما من به وي گوش زد كردم كه نارضايتي اين مشتري حداقل تابحال باعث شده تا بيش از پنجاه نفر از خريد خودروي لنسر منصرف شوند زيرا از ابتدا شما خودرويي كه مناسب آن مشتري نبوده است را به وي پيشنهاد داده و فروخته ايد اين موضوع باعث شد تا مدت بيش از يك سال سلسله كلاس هاي براي كليه پرسنل فروش شركت و نمايندگي ها برگزار كنيم و مهارت هاي فروش حرفه اي خودرو را بطور پيوسته به ايشان آموزش دهيم موضوعي كه در برخي از شركت هاي هاي ديگر خودروساز بخش خصوصي يا وارد كننده خودرو هم بخوبي انجام شده است . اين داستان ضرورت و نياز به آموزش هاي فروش حرفه اي براي پرسنل فروش يك نمايندگي يا شركت خودروساز يا وارد كننده خودرو را مشخص مي كند آموزش هاي كه فراتر از آشنايي با مشخصات فني يا مقايسه با رقباي آن خودرو است و به مهارت هاي ارتباط با مشتري ، شخصيت شناسي، تشخيص تيپ ها نه گانه شخصيتي ، آناليز سريع مشتري و كسب اطلاعات از وي و در نهايت ارائه گزينه مناسب به آن مشتري وارائه دلايل آن پيشنهاد را شامل مي شود . در دنياي امروز يك مدير فروش يا فروشنده خودروي موفق نبايد تنها به مشخصات فني و آپشن ها و رقباي آن خودرو يا قيمت هاي بازار تسلط داشته باشد بلكه بايد علاوه بر اين مهارت ها به اصول روانشناسي شخصيت ، مهارت هاي ارتباطي و … تسلط كافي داشته باشد تا بتواند براي هر مشتري پيشنهاد مناسب و مخصوص وي را ارائه كند يا مشاوره و راهنمايي صحيح در جهت خريد دهد. اين موضوع ضرورت آموزش حرفه اي كادر فروش و تداوم مسمتر اين نوع آموزش ها را در بازاري كه براي كسب سهم از آن بايد تلاش زيادي كرد دو چندان مي كند. .
